Dicas de estrategia em franquias # 02 - Como avaliar se o perfil do franqueado é bom?

O Portal Franquias do Brasil publica esta série de artigos com temas do dia a dia dos franqueadores. Nosso objetivo é trazer pontos de vista, opiniões e experiências, contribuir de alguma forma.



Uma das maiores queixas que observamos na caminhada, refere-se ao perfil errado do franqueado que atrapalha ao invés de ajudar, briga, desgasta, contamina e puxa o resultado para baixo. Franqueado que não deveria ter sido aprovado.

Este artigo tem como objetivo dar 05 dicas sobre a avaliação do perfil, para tentar prevenir algum problema e ganhar tempo.

 

1 – Cuidado com o franqueado que tem um problema de dinheiro insuficiente começar o negócio. Já vi casos da pessoa não ter o dinheiro suficiente para montar a loja e só contar isso no meio do caminho. Ou após inaugurar, não teve fôlego para o negócio amadurecer. Endividado, não consegue repor mercadoria, fica inadimplente, paga a montagem da loja com o lucro da operação e fica sem caixa.

Sugestões: Antes de assinar o contrato, na avaliação do perfil, solicite que a pessoa apresente o comprovante de capital. Extrato do banco. Se for doação de alguém, da sogra, da mãe ou algo assim, peça uma declaração por escrito, do doador, com firma reconhecida em cartório. Se estiver em espécie, também declaração de que possui o capital, antes de fazer a franquia. E surpreendente como tem gente que não tem o capital informado, numa proporção perigosa. Daí vem a conversa, de que vai vender o terreno (que vale uma fortuna no desejo e nem tanto na realidade), vai vender o carro, tem “um dinheiro pra receber”. Dica, solicita cópia da declaração do imposto de renda, dá uma boa visão. Se fizer financiamento, calcula bem se o plano fecha mesmo, faz consciente. Outra, averigua quem está por perto, cônjuge, pais, procura entender a renda familiar e os bens, de uma forma concreta, com números. Se a franquia tiver de mercadorias, coloca boas cláusulas de garantia no contrato.

 

2 – Pede um currículo completo: tempo que a pessoa ficou nos lugares, quanto ganhava exatamente, o que fazia, como entrou, por que saiu. Entrevista a pessoa, profundamente, procura entender a história de vida. Precisa ter essas informações, se for algo superficial, pede para detalhar. Você sabe: quem foi problemático a vida inteira, nunca parou em nenhum lugar, sempre falando que o outro é errado e foi injustiçado, vai te dar problemas. Por outro lado, quem teve sucesso por onde passou, mesmo em áreas muito diferentes, vai ter sucesso como franqueado. Procura ver se é uma pessoa trabalhadora, essa qualidade é uma das mais importantes e normalmente aparece na história de vida.

 

3 – Faz um comitê de avaliação do ponto e do perfil. Divide opinião com outras pessoas do teu time. Ainda que a decisão seja tua - bom que seja - escuta as opiniões. Os nossos gostos e preferências, nos levam a inconscientemente ser parciais. Outras pessoas, observarão outros detalhes. Algo prático, rápido. Inclusive, isso promove engajamento, o teu pessoal vai se sentir fortalecido e responsável. Empodera e fortalece o senso de dono da tua equipe. Um cuidado: recomendo nunca deixar que o vendedor tenha decisão final, se o perfil está aprovado ou não. Existe o tal conflito de interesses, a pessoa pode ser tendenciosa, mesmo sem perceber. 

 

4 – Se você trocar o questionário de perfil com 10 franqueadores, te garanto que vai ter mais de 10 boas ideias novas. Eu sugiro que você faça um questionário de perfil longo, com tudo o que você quiser perguntar. Só de preencher direito, já vai ser um sinal de que a pessoa pode se enquadrar no papel de franqueado, segue a norma e responde. E vice versa. Penso que existem três grandes grupos de perguntas: Práticas (se mora perto, quanto dinheiro tem, disponibilidade, etc). Técnicas (conhecimento profissional, formação acadêmica, se tem cnh, se tem conhecimento de mídias sociais, noção de informática, específicas do negócio, etc). De personalidade (valores, iniciativa, acomodação, liderança, etc). O seu questionário de perfil abrange bem essas três dimensões?

 

5 – Talvez a principal recomendação seja sobre se segurar.

É a experiência de vida, de franqueador, que fica sussurrando no teu ouvido: Recusa, isso está com uma cara feia... Mas vem aquela vontade incontrolável de fazer, faturar, expandir, realizar. Você lembra que está atrasado, teve a pandemia, pensa em como uma nova unidade vai ajudar. O desejo vem falando assim: “Ah, não é tão ruim, tem um lado até que é bom!” “Qualquer coisa, depois repassa...” Então cresce dentro de você um otimismo, uma boa vontade digna da Madre Tereza de Calcutá!

Depois de um tempo fica claro que não valeu a pena. 

Uma característica dos franqueadores mais experientes, é saber dizer não algumas vezes.

Se você aprova todo mundo que aparece, talvez esteja acontecendo algo errado e mais tarde pode ser que venha a conta. Todo franqueador deve estar pronto para recusar um franqueado incompatível. 

 

 

Espero que seja possível aproveitar alguma das sugestões!   


 

Marcelo Martins, consultor, empresário, co-fundador do Portal Franquias do Brasil, têm 25 anos de experiência no papel de franqueador. 


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